CEO da Wine fala da democratização do vinho no Brasil

Boas safras ao alcance de todos! CEO da Wine, dona do maior clube de assinaturas de vinho do mundo, Marcelo D’Arienzo conta os planos da empresa para seguir popularizando e democratizando o acesso à bebida no Brasil





por Felipe Prá | fotos Divulgação





Esqueça a imagem daquele consumidor encarando prateleira de vinhos em um supermercado por longos minutos, pensativo, encabulado até, e no final optando por uma garrafa qualquer em promoção ou por um rótulo que ele já conhecia. O vinho vem ganhando cada vez mais adeptos no Brasil e comprar a bebida ficou mais fácil – e muito disso se deve à atuação da Wine no País. Dona do maior clube de assinaturas de vinho do mundo, a empresa brasileira chegou aos 270 mil assinantes e comercializou 6,8 milhões de garrafas só no primeiro semestre do ano.

Só no segundo trimestre de 2021, faturou R$ 121 milhões, crescimento de 42% em relação ao mesmo período em 2020, resultados potencializados pelo sucesso do clube de assinaturas e do e-commerce em tempos de distanciamento social. Agora a Wine avança em novos territórios: já são 13 lojas próprias, e a ideia é manter um ritmo de até duas novas unidades por mês. Em outra frente, a Wine comprou a Cantu Importadora por R$ 180 milhões. Com a aquisição, a empresa tornou-se a segunda maior importadora do País e entrou para valer no mercado B2B, acessando mais de 15 mil pontos de venda, entre supermercados e restaurantes. “Para que o consumo de vinho no Brasil continue a avançar, é fundamental o que eu chamo de hiperdisponibilidade, que vemos no mercado da cerveja”, conta Marcelo D’Arienzo, CEO da Wine desde 2019. Ele substituiu o fundador, Rogério Salume, atualmente no conselho de administração da empresa. “Quando você vai a um restaurante médio em São Paulo, muitos não têm carta de vinhos. Ou, se têm, são produtos caros. Então, tornar o vinho hiperdisponível, no preço certo, no momento certo e na qualidade certa, é essencial para que o consumo avance.”

Qual foi o diferencial da Wine quando surgiu, em 2008?

A Wine nasceu com a missão de democratizar o consumo do vinho no Brasil. A forma para fazer isso foi desintermediar a cadeia. Antes, empresas importavam e vendiam o vinho para distribuidores, que depois vendiam para o varejo, e só então ele chegava ao consumidor. Foi uma abordagem nova, de importar e vender direto para o consumidor, oferecendo produtos a um preço muito mais competitivo.

E como foi criado o Clube Wine?

O clube foi lançado em 2010, quando percebemos que o brasileiro ainda estava começando sua jornada de consumo. Essa conveniência de receber o vinho em casa, com conteúdo e curadoria personalizada, torna o produto muito feliz na perspectiva do consumidor que tinha essa dor.

Que estratégias você adotou quando assumiu a empresa, em 2019?

Quando cheguei, o Clube e o e-commerce já estavam estabelecidos. Começamos a avançar em outras frentes. Primeiro foi a omnicanalidade. Isso passa por lojas físicas e um relacionamento mais próximo com os clientes via aplicativo, que já tem mais de 400 mil usuários ativos. E agora, com a aquisição da Cantu, a gente deu um passo adiante na venda de vinhos para restaurantes, supermercados regionais e bares.

Por que estar presente em todas as frentes é importante?

Para que o consumo de vinho no Brasil continue a avançar, é fundamental o que eu chamo de hiperdisponibilidade, que vemos no mercado da cerveja. Hoje, a cerveja está sempre disponível numa qualidade certa, num preço justo e na temperatura exata. Mas, quando você vai a um restaurante médio em São Paulo, muitos não têm carta de vinhos. Se têm, são produtos caros. Então, tornar o produto hiperdisponível, no preço certo, no momento certo e na qualidade certa, é essencial para que o consumo de vinho avance.

Como você avalia o perfil do consumidor brasileiro de vinho?

Ele está em franca evolução. Brinco que não existe “ex-tomador de vinho”. Quando a pessoa começa a consumir o produto, é natural que ela tenha curiosidade por novas uvas e sabores. E aí o clube de assinaturas é perfeito, porque damos essa volta no mundo com o assinante. Em 2015, cerca de 75% do volume consumido no Brasil era de vinho doce. Em 2020, esse número já caiu para 53%, o que mostra a migração do consumidor para o vinho tinto. O brasileiro evoluiu enquanto tomador de vinho, ao mesmo tempo que a produção nacional também melhorou muito.





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Como é a busca por novos rótulos?

É um processo bacana. Nós nos relacionamos com centenas de produtores ao redor do mundo, que enviam amostras dos vinhos para a nossa mesa técnica, na Espanha. Chegam sem rótulo, sem informação do produtor, para passar pelaavaliação. Também há eventos e feiras importantes, de onde trazemos produtos aderentes ao consumidor brasileiro.

Como você vê a questão da democratização dos preços do vinho?

Nosso olhar não é de trazer vinhos que achamos legais, marcas famosas ou algo do gênero. O mais importante é encontrar produtos que façam sentido para o consumidor, sem viés ou preconceitos. No passado, um vinho de R$ 30 era considerado de baixa qualidade. Hoje, pode ser perfeito para o dia a dia. Não deixamos o consumidor para trás. Até porque tem muita gente só pode pagar, no máximo, R$ 30 por uma garrafa.

Você visita vinícolas pessoalmente, tem essa conversa com o produtor?

Essa é a parte mais gostosa. Sempre que é possível eu procuro encaixar uma visita a um produtor, mesmo em uma viagem pessoal. Temos um time dedicado a esse relacionamento com as vinícolas, mas nesses dois anos tenho tentado provar quase todos os rótulos do nosso portfólio. E agora tenho a missão de provar os rótulos da Cantu. É um processo de aprendizado contínuo.

Falando um pouco sobre a pandemia… Como ela impactou nos negócios?

No começo ficamos apreensivos. Porque, em tese, o vinho é um produto supérfluo. Mas descobrimos que a pandemia trouxe novos usuários para dentro da indústria, o que foi uma grande surpresa. A indústria do vinho ganhou mais de 7 milhões de tomadores de vinhos semanais e são esses consumidores que vão turbinar continuamente o seu crescimento.

Existem mais de 30 outros clubes de assinatura de vinhos no Brasil. Como você enxerga essa concorrência?

Ter concorrência é ótimo porque nos mantém em alerta para ouvir o consumidor e entender se estamos oferecendo a melhor relação custo-benefício ao assinante. A minha concorrência não é pela venda da garrafa, mas pela atenção do tomador de vinho. Preciso despertar nele o interesse para a modalidade de assinatura porque, depois desse interesse, a Wine é uma das opções óbvias.





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Como está o movimento de investir em lojas físicas?

Para uma pessoa que gosta de vinho, duas garrafas por mês não são nada. Vamos continuar nessa escalada de abrir uma ou duas lojas por mês. Buscamos locais onde temos um adensamento de sócios, para a loja servir também ao assinante. Um assinante que se relaciona com a loja consome 30% mais. Ele tem a certeza de que a Wine é seu provedor em qualquer instante.

Quais as expectativas da empresa para a oferta pública inicial de ações (IPO) na B3, que era cogitada no início de 2020?

No ano passado vimos o mercado muito conturbado e optamos por dar um passo atrás. Levantamos uma debênture de mercado para concluir a aquisição da Cantu e isso nos financiou em curto e médio prazos. Hoje não temos uma necessidade de capitalização imediata. Mas devemos acessar o mercado de capitais futuramente.

O que você projeta para o futuro da Wine?

Existe um potencial incrível para continuar a aumentar a base de sócios e o nosso número de lojas físicas. Pensamos ainda em descentralizar nosso estoque, estar mais próximo do assinante e avançar com novos modelos de negócio e estratégias. Queremos desempenhar esse papel de líder e consolidador da indústria.

E como fazer isso em meio a instabilidades econômica, política e social?

Vamos focar no consumidor. Nosso desafio é continuar atento a ele e trabalhar nessa hiperdisponibilidade. Toda vez que alguém estiver numa jornada de consumo de vinho eu quero que a Wine seja uma das opções.

Pessoalmente, como é que você se se vê envolvido nesse projeto?

Minha trajetória executiva sempre foi muito pautada em qual seria o próximo problema que seria legal de resolver. E eu nunca fiz um movimento dentro da mesma indústria. Passei pelo setor imobiliário, de tecnologia, por banco, consultoria, e hoje estou no mundo do vinho. Sou muito focado em trabalhar com pessoas legais e resolver problemas interessantes. Tenho a sorte de trabalhar com pessoas assim na Wine. E ainda há muitas questões desafiadoras para resolver dentro dessa indústria.